B2B Ejemplos: Qué contenido te ayudará a vender
Voy directo al punto con estos 4 estudios:
- Según un estudio de Oracle «el 94% de consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes».
- De acuerdo con Salesforce, para más del 90% de los clientes B2B el volumen de investigación sobre una solución aumenta de acuerdo con el precio.
- El cliente B2B consume al menos 10 piezas de información o contenido de una empresa antes de tomar la decisión de compra (Copyblogger).
- El 50% de usuarios en LinkedIn son más propensos a comprar en las empresas cuando se involucran con ellos en la red social (Lana K – LinkedIn).
Esto significa que el contenido que compartas en las redes sociales te ayudará no solo a conectarte con tu audiencia, lograr reconocimiento de marca, confianza y te ayudará a que tu cliente decida comprar tus productos o servicios.
Es más, si constantemente hablas de ti o de tus servicios vas a cansar a tu cliente, dejará de seguirte y no le interesará saber sobre tus mensajes o publicaciones casi por cualquier medio.
Quiero además ir un paso más adelante: Los compradores B2B buscan y estudian a los proveedores, analizan sus perfiles, reseñas, clientes, página web y más.
De hecho:
Sin embargo, esto lleva también a varias interrogantes:
- ¿Cómo lograr que tu cliente se interese en ti por sobre tu competencia?
- ¿Qué hacer para ser visible para tus clientes y que éstos se interesen en ti?
- ¿Cómo conseguir educar a tu cliente para saber que tus servicios/productos le podrán ayudar y comprar?
Aquí es donde entra en juego tu estrategia de contenidos, por lo que para llegar a este punto será clave el entender los diferentes niveles de conciencia de tu cliente para planificar tus publicaciones e inclusive tu publicidad.
Esto porque debes lograr que para tu cliente pases desde la etapa de ser un «desconocido» a considerar comprar tus servicios y tomar la decisión de elegirte como su proveedor.
Aquí entra en juego este concepto:
Las 5 etapas de conciencia de tu cliente
Eugene Schwartz diseñó un modelo en el cual clasifica a los potenciales compradores en función a su nivel de conciencia en cuanto a reconocimiento de su necesidad y de tú como su proveedor elegido, lo cual les llevará a que compren tus productos.
Las etapas son:
- No consciente del problema: No sabe que tiene un problema
- Consciente del problema: Sabe que tiene un problema, pero no sabe qué soluciones hay para esa situación.
- Consciente de la solución: La persona sabe que hay un problema, sabe que hay soluciones aunque no sabe cuál tomar y no conoce las soluciones que les puedes brindar.
- Consciente de tu solución: En esta etapa la persona conoce tu producto, pero no está segura que solucionará sus problemas.
- Decidido a comprar: En esta etapa la persona sabe mucho sobre tu producto y está decidida a comprar.
Estas etapas están directamente relacionadas con el embudo de ventas en tu estrategia de contenido así que en este caso debes crear contenidos para llevar a tus clientes por cada una de estas etapas.
Estas 5 etapas te ayudarán a diseñar tus embudos de ventas y aplicarlos tanto a tu estrategia de contenido para crecer de forma orgánica como tu estrategia de publicidad a través de Facebook, Instagram, LinkedIn e inclusive en Google.
De hecho, si ignoras los estados de consciencia de tus compradores potenciales perderás oportunidades para que compren tus servicios o productos y no verás resultados.
Mientras menor es el nivel de consciencia de tu cliente tendrás que trabajar más en cultivar la relación, menos dispuesto estará en leer tus mensajes, entrevistarse contigo y obviamente menos efectivos serán tus mensajes de venta directa (por eso la gente no te responde tan pronto les envías un mensaje cuando te aceptan una invitación a conectar).
Ten por seguro esto: Mientras más consciente es tu cliente de su problema y tu solución, más directo pueden ser tus mensajes tanto de Marketing como de Ventas.
Cómo determinar el nivel de consciencia de tus clientes
Para llegar a este punto debes hacerte las siguientes preguntas-clave:
Sobre el problema y la solución
- ¿Qué tanta probabilidad hay que mis clientes sepan que existe este problema?
- ¿Es un problema conocido?
- ¿Cuántas soluciones como la mía hay en el mercado?
- ¿Qué tan conocidas por los clientes son las soluciones?
Sobre tu solución
- ¿Es nueva en el mercado?
- ¿Qué diferencia a mi solución del resto de mis competidores?
Sobre tu empresa
- ¿Es mi empresa o mi marca personal conocida en la industria?
- ¿Mis clientes potenciales han visto mi publicidad e interacciones en las redes?
- ¿Qué impacto están teniendo mis estrategias de contenido y publicidad?
Esto te llevará a muchas respuestas que debes aplicar para ajustar en tu estrategia, tanto en el contacto con tus clientes, tu contenido, publicidad y demás.
Aplicando estrategias dependiendo de la etapa de mi cliente
No consciente del problema: No sabe que tiene un problema
– No te salgas de los temas clave, aquí la clave es educar captando la atención de tu cliente y llevarlo hacia el reconocimiento de su problema, de tu marca y solución.
Consciente del problema: Sabe que tiene un problema, pero no confían en ti o no saben qué soluciones hay.
– Habla de temáticas relacionadas a los problemas de tu cliente a través de artículos, vídeos, posts en redes sociales, apunta al SEO de tus artículos o interactua en grupos de interés para que las personas vean que tú puedes darles la solución que ellos buscan.
– Muchos clientes buscarán en google sobre su temática-objetivo y es allí en donde deben encontrarte y a través de tus palabras reconocer a tu marca como especialista que les ayudará.
– Conecta tu contenido para llevar a tu cliente entre las temáticas que le ayudarán a estar inmerso en las soluciones que les puedas brindar.
Consciente de la solución
– Capta su correo electrónico para llevarlos en una estrategia de emailmarketing o llévales a tu página y mide su interacción para hacer remarketing
– Puedes ofercer informes gratuitos, Ebooks, invitarles a webinars, tutoriales y en general contenido que añada valor para que la persona sepa que le puedes ayudar.
Consciente de tu solución
– Intenta abordar las preguntas y objeciones que puedan tener tus clientes potenciales sobre tu producto o servicio.
– Puedes hablar sobre los beneficios de tu producto
– Puedes crear publicaciones que lleven a una landing page que te ayude a vender (bien pensada)
Decidido a comprar
– Puedes crear mensajes recurrentes sobre tus servicios, reseñas, casos de éxito, ofertas o webinars que te ayuden a vender.
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