7 frases o estilos que debes eliminar de tus mensajes y correos de ventas
Nota: Estos tips no son de crítica, sino de ayuda. No solo indico los errores que muchos cometen, sino que también doy recomendaciones de cómo hacerlo mejor. La conversación es una materia algo compleja, y siempre hay muchos matices de los que se pueden hablar, pero en esta ocasión hablaré de 7 que son muy comunes.
–
Estas son 7 palabras, frases o estilos que debes eliminar de tus mensajes de ventas en LinkedIn:
Muchas veces cometemos el error de pensar que nuestro cliente va a entender nuestro servicio o producto de la misma forma en que nosotros lo hacemos, y eso nos hace cometer muchos errores que, evidentemente, afectan el abordaje.
Si te ocurre que envías un mensaje a tu cliente y éste no te responde, pudiera ser que estás cometiendo alguno de estos errores, que además te indicaré algunas recomendaciones y que así mejores el contacto y las ventas.
Pero, en resumen, todo se debe a lo siguiente: Háblale a tu cliente de forma clara, directa, sencilla, pero profesional.
1. Mensajes ultra-largos…
Van más de 7 párrafos y no tienes ni idea de qué hablan…
A veces pensamos que si nuestro cliente conociera todos los beneficios de nuestro servicio estará encantado/a y querrá hablar con nosotros, pero es todo lo contrario: La persona estará obligada a leer todo para tener idea de lo que quieres.
Esto es terrible.
Y obviamente esto significa dedicar más tiempo para entender algo que no sabe ni siquiera que le va a servir. Así que evítalo a toda costa.
2. Nos diferenciamos en Calidad y Resultados:
Probablemente tu cliente habrá recibido un mensaje igual de tu competencia.
Si quieres diferenciarte sé específico y menciona qué es lo que tu cliente logrará contigo. Básicamente, cuando dices que te diferencias en «Calidad» en realidad no estás definiendo cuál es la calidad que ofreces. Y es una frase tan común en mensajes de ventas que cuando tu cliente lo recibe ya estará acostumbrado a ver mensajes de personas que dicen que ofrecen un servicio «de calidad».
Recomendación: Ser específico es ser diferente, así que usa estos ejemplos (si aplica):
- Realizamos entrega en plazos de 2 a 3 días
- Nuestro producto cumple con las Normas de Calidad Internacional ABC
- Contamos con valoración de 4.7 estrellas. Puedes ver las experiencias de nuestros clientes en este enlace:…
3. Sin personalizar:
¿Te ha ocurrido que recibes un mensaje diciendo: «Estimado empresario», o «Señores de RRHH»? Por lo general este tipo de mensaje dará la impresión a tu cliente que envías tu-mensaje-por-enviar, o sencillamente conseguiste su correo por allí en bases de datos y se lo envías.
Recomendación: A las personas les gusta que les llamen por su nombre, y si lo usas le harás entender que estás personalizando el mensaje o que te tomas al menos el tiempo de hacer un contacto a la medida.
Usa su nombre por favor.
4. Un Pitch «demasiado» de venta:
«Hola Luis, ¿te interesa garantizar la seguridad de tu hogar? Tranquilo, aquí tengo tu solución…»
Este tipo de mensaje es un problema, ya que a muchos no les gusta que te hablen con un tono de venta, sino con un tono más cercano, «real». Es como que sientes que el vendedor copió-y-pegó un mensaje y se lo envía a todo el mundo a diestra y siniestra, así que te lo mandan a ver si te pescan.
No se siente auténtico.
Recomendación: Cercanía, claridad y profesionalidad en tu mensaje. El cliente notará la diferencia en el acercamiento y tendrá más interés en leer tu mensaje. Por eso, aún aunque tengas un mensaje pre-diseñado, intenta que se sienta real, como si fuese una conversación con tu cliente.
5. Mensaje «DESCOLOCADO»:
«He visto que tienes un perfil interesante y has sido preseleccionado para una beca en Ingeniería…» pero yo soy de otra área!!
Es algo desagradable para muchos el recibir un mensaje de alguien que ni siquiera se ha tomado el tiempo de ver tu perfil (o al menos tu titular) para evaluar si es que realmente su propuesta te interesa, o lo necesitarías o que tenga sentido al menos.
Por ejemplo, los que me conocen saben que tengo una trayectoria muy larga en materia de Marca Personal y Empleo. Se ve en mi titular y en mis cargos anteriores con facilidad. Sin embargo, he recibido mensajes en los que me venden servicios de Empleabilidad.
Además, es un mensaje largísimo.
Esto me preocupa porque me hace ver que las personas no hacen su tarea al contactar con clientes, lo cual es un problema al final para conseguir resultados.
Recomendación: Es mejor dedicar el tiempo a alguien que sí sepas que tendría interés en tu servicio. Dará una mala impresión de tu empresa.
Para ello, te recomendaría determinar muy bien quién es tu Buyer Persona, y si usas LinkedIn aprende a usar los filtros de perfiles que te lleven a encontrar a personas que sí pudieran estar interesados en tu propuesta y así no perder tiempo.
Por otro lado, si vas a contactar a clientes desde LinkedIn, quisiera mencionarte que la prospección puede ser sencilla o muy compleja ya que puede haber filtros como cargo, área, sector, tamaño de empresa, crecimiento y más. En ocasiones esto requiere tiempo para entender muy bien quién es tu cliente-objetivo o la persona a la que debes llegar.
6. Imponer la urgencia:
Mira este ejemplo:
«Hola Luis me gustaría comentarte algo, te puedo llamar el lunes?»
Captar el interés o curiosidad de tu cliente te ayudará a que la persona quiera conocer más de tu propuesta, pero no hay que confundirla.
La brecha de la curiosidad se basa en “la teoría de la curiosidad» del académico George Lowenstein. Según Lowenstein, la curiosidad es un estado que ocurre cuando las personas pueden identificar una brecha entre lo que saben actualmente y lo que les gustaría saber.
La curiosidad provocada por las lagunas o «huecos» de información relacionadas con una persona es particularmente fuerte e incitan a actuar.
Esto lo usa mucho Google, por ejemplo, que sabe muy bien qué es lo que haces en internet y en función a tu actividad te muestra artículos relacionados a tus intereses. Si te gustan las canciones de Rihanna, te podrá mostrar en tu navegador un artículo tipo:
«La hermana de Rihanna publicó algo que la ha molestado. Míralo antes que lo borren»
O cosas similares, tipo:
«Las mejores 5 películas de acción de la historia. No podrás adivinar la 3era».
Si es que te gustan las películas de acción.
¡Pero para que funcione al enviar un mensaje a tu cliente, primero debes asegurarte de quién es tu cliente y qué necesita o quiere, y usarlo en una forma que sepas que va a generar curiosidad!
Tampoco funciona:
- Ser misterioso en tu propuesta (eso ahuyentará a tus clientes)
- Usar el sentido de la urgencia sin dar un motivo previo (los pondrá suspirases)
El «Sentido de La urgencia» funciona en otras condiciones como, por ejemplo, a través de la publicidad o email marketing, en el que la persona sabe que es un mensaje abierto (aunque sea controlado y bajo ciertas condiciones), pero cuando le envías un mensaje diciéndole al cliente que te compre o se reúna contigo urgentemente va a sentirse que le estás presionando y eso no funciona.
Menos en servicios B2B.
En mi vídeo «Cómo persuadir a alguien» hablo sobre el sentido de la urgencia y de escasez, que te ayudará a usarlo con mayor efectividad.
Recomendaciones: Da unas buenas razones por las que sea importante hablar contigo. Tu cliente no te conoce y es normal que sea suspicaz con cualquiera que le mande un mensaje así.
7. Tenemos un servicio Integral:
Es un cliché de muchos vendedores que no dice nada, ya que se usa tanto que es un mensaje que no hace la diferencia y puedes confundir al cliente (o sencillamente no lo notará).
Recomendación: Es mejor que pienses en la necesidad del cliente o sus problemas y lo traduzcas en soluciones. Úsalo en tus mensajes
Si realmente tienes un servicio integral, ¿qué lo hace integral? Por ejemplo, si abordas todos los problemas de tu cliente a través de un servicio que incluye servicio 1, 2, 3 y 4. En vez de decir «Contamos con un servicio integral», mejor menciona: «Nuestro servicio aborda los problemas 1, 2 y 3 a través de los servicios A, B y C, lo que permite que…»
Espero que esto te ayude
—
También te puede interesar: