5 formas de ganar confianza de tus clientes

5 formas de ganar confianza de tus clientes

5 formas de ganar confianza de tus clientes

Lo diré de una vez: La gente no compra tu producto, compra lo que tú le vendes, y para ser más específico: “Te compran a ti, porque le generas confianza, interés y le gustas como vendedor (obviamente)”. 

Sin embargo, es fácil decirlo que aplicarlo por lo que en esta oportunidad te explicaré cómo lograr que tu cliente quiera comprar tus servicios sin perder tiempo en el intento.

También puedes ver mis otros artículos sobre el perfil de linkedin:

Primero: Las Emociones

Las personas buscan las emociones, y aunque creamos que las decisiones las tomamos racionalmente en realidad las tomamos porque una parte de nosotros nos dice “Está bien, hazlo”, o “me siento seguro de hacerlo”, “quiero comprarlo”, entre más cosas!! 

En un porcentaje MUY ALTO (según estudios un 99%) compramos un producto a consecuencia de un impulso, sentimiento o emoción. Aunque creamos que nuestras decisiones se basan en la razón, éstas están poderosamente influenciadas por factores emocionales subconscientes que éstos ignoran. 

Por su lado, según una investigación de Forrester, las emociones tienen un gran impacto en cómo las personas perciben sus interacciones con las marcas, por lo que éstas pueden establecer conexiones duraderas por medio de experiencias positivas.

Por lo tanto, apuntar a generar relaciones con tus clientes a través de emociones positivas será clave para poder venderles, Pero…

Segundo: La información, Reseñas y Perfiles

Aunque les caigas bien a tus clientes no será suficiente para que te compren ya que los productos de compra por impulso suelen ser para productos económicamente más accesibles, pero no para los más caros.

En un estudio de Salesforce vieron que para más del 90 por ciento de los compradores B2B, la cantidad de investigación de sus productos depende del precio de una compra ya que a medida que el precio aumenta, la cantidad de investigación y tiempo aumenta.  Por lo tanto, como consultor será clave poder brindar suficiente información a tu cliente para que éste se sienta seguro de comprar tus servicios.

Además, la gente busca información a través de reseñas, experiencias de otros clientes para comprar. Inclusive, en promedio un consumidor lee 10 reseñas antes de confiar en una marca o producto.

Para ello, ten en cuenta que debes posicionar muy bien tu perfil y trabajar tu Marca Personal en las redes así como el conseguir que tus clientes actuales hablen de ti en tus perfiles o redes ya que tus potenciales-clientes intentarán averiguar más de ti, de tus clientes, trayectoria y resultados. 

Tercero: La confianza en la entrevista

Como vimos, en la segunda parte tu cliente intentará investigar un poco de ti, de tu trayectoria y de a quienes has ayudado. Además, como vimos en la primera parte es clave trabajar con las emociones positivas para impulsar la compra, pero podrá no ser suficiente (dependiendo de tu tipo de servicio).

Me explico: ¿Te ha ocurrido que conoces a una persona que te cae de las mil maravillas y te sientes bien con él/ella pero… que sabes que es alguien en quien no podrías confiar?

Suele pasar en las relaciones de pareja (te gusta, pero sabes que no te conviene…), con las amistades (ejemplo: No le prestarías dinero porque sabes que no te los regresará…). 

Entonces, 

Tu cliente tendrá la inquietud sobre si comprar tus servicios o no.

Cree que podrás solucionar sus problemas y por ello se podrá en contacto contigo. Esta es una oportunidad para que, a través de una conversación puedas lograr que la persona consiga la confianza e información suficiente para comprar tus servicios. 

Por ello, si tienes una buena estrategia de Marca Personal será común que te envíen mensajes o correos consultándote sobre tus servicios. En ocasiones querrás enviarles una respuesta con tu propuesta y precios…, pero créeme que esto resulta en muy pocos casos.

A mi me solía pasar mucho que cuando les enviaba mi propuesta no había más respuesta de parte del potencial-cliente. Luego comprendí que cuando se le da el precio directamente, el cliente solo verá el precio y si es un monto “alto” entonces no verá los beneficios. Se quedará con la imagen del precio en la cabeza.

No debes permitir eso.

Pero tampoco el que te hagan perder el tiempo y te roben información…

Llévale a la entrevista, PERO antes de entrevistarte con el potencial-cliente debes definir muy bien tu Buyer-Persona y crear medios para poder determinar si esta persona cumple los criterios para ser este tipo de perfil. 

Te explico mejor: No todo el mundo le interesa o tiene la intención de comprar tus servicios. Por ejemplo, eres consultor financiero y te contactan personas que no tienen el dinero para pagar tus servicios de asesoría. 

Otro ejemplo, te contactan personas que te van a robar información y criticarte.

Para un consultor el tiempo VALE ORO, por lo que no puedes perder el tiempo en entrevistas que no te lleven a nada ya que te cansarás mentalmente (escuchar y procesar información), emocionalmente (no verás resultados después de cada entrevista) y le dedicarás poco tiempo a los que sí pueden pagarte y quieres (por el poco tiempo que te queda). 

Nota 1: Por esa razón te recomiendo ver mi artículo donde explico cómo lograr que no te roben información y te hagan perder el tiempo aquí.

Nota 2: Si quieres que haga un artículo para ayudarte a definir bien tu Buyer-Persona mencionalo en los comentarios. 

Nota 3: Pero si quieres que haga otro post explicando qué mecanismos hago para clasificar casi-automáticamente a tu tipo de comprador y saber cómo gestionarlo lo puedes mencionar también!! 

Nota 4: Investiga CÓMO AUTOMATIZAR los procesos o al menos integrar la Automatización de actividades con la venta y contacto con clientes para ahorrar tiempos y mejorar las gestiones.

Cuarto: Soluciones

A través de tus aportes en la red, comentarios, publicaciones y reseñas, tu cliente querrá contactarte y saber más sobre cómo podrás ayudarle a solucionar sus problemas. Pero también tu potencial cliente querrá saber si serás capaz de ayudarle. 

Aunque también hay clientes que creen que su problema es más sencillo de lo que realmente es, por lo que tendrás que ser tú quien le explique (ya sea a través de tus artículos, vídeos, comentarios y finalmente conversando con él/ella).

Debe haber un reconocimiento de parte del cliente de que existe una necesidad que debe ser cubierta o un problema que necesita ser solucionado con urgencia.

Así que,

Habiendo solventado las etapas anteriores a través de la entrevista tendrás que asegurarte que tu cliente sepa los beneficios de tu trabajo y que identifique claramente qué tipo de problema tiene y cómo tú le ayudarás. Gracias a ello podrá saber qué tanto vale tu tiempo y recursos y tendrá la disposición de pagar por ello. 

En una conversación se dice en promedio entre 170 a 190 palabras.

Si tu conversación con tu cliente dura 20 minutos, entonces la cantidad de palabras que se dicen será abismal, así que para lograrlo tienes que: 

  • Escuchar a tu cliente, identificar y mencionar sus problemas
  • Hablar de los BENEFICIOS de tu servicio claramente,
  • Demostrar conocimiento de la industria y de tu servicio*,
  • Debes ser honesto, demostrar que no ocultas las cosas intencionalmente
  • Mostrarte natural, seguro, al expresarte y en tus palabras

CONCLUSIONES

Recuerda, para poder vender a tu cliente necesitas

  1. Generar emociones que le lleven a la compra
  2. Potenciar tus Perfiles, mejorar la visibilidad y que tus clientes hablen por ti
  3. Llevar a la persona a la entrevista
  4. Tu cliente necesita una entrevista, tú necesitas entrevistarte con tu Buyer-Persona
  5. En la entrevista hazle saber cómo solucionarás sus problemas

NOTA FINAL: Se que han sido 4 partes, pero terminan 5 recomendaciones 🤣🤣

Espero que te gusten y voy a ir profundizando parte por parte en cada una para darte más herramientas.

Luis Prado

Coach de Marca Personal y Corporativa. Capacitador en Social Selling. Experto en Técnicas de Búsqueda de empleo. Coach de LinkedIn y conferencista internacional. Con experiencia con empresas y personas en varios paises de Latinoamerica y España