Estrategia ABM con LinkedIn B2B
Para que la estrategia ABM tenga efectividad primero debe haber una voluntad de trabajar en conjunto entre ambos departamentos, así como la colaboración y el compartir una mentalidad similar. Marketing debe enfocar sus esfuerzos principalmente en las cuentas más importantes y recibir retroalimentación de ventas para ajustar la estrategia.
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Una vez diseñada la estrategia se deben cumplir los siguientes pasos:
Paso 1: Identificar y estudiar las cuentas más importantes
Para que sea efectiva la estrategia de Marketing basado en Cuentas en LinkedIn debes primero investigar, identificar a las cuentas que son más relevantes para nosotros en base a las características determinadas.
No es necesario una gran cantidad de cuentas sino aquellos que el equipo considere más pertinente abordar primero (más rentables o más fáciles para contactar, que mayor tengan dificultades, entre otras opciones).
También se debe identificar el mejor medio para llegar a ellos. Una vez hecho los filtros entre las empresas (LinkedIn ofrece la mejor plataforma de segmentación que podrás encontrar en internet ya que puedes buscar a empresas por tamaño, departamentos, industrias, ganancias y ubicación) identifica una empresa para estudiar.
Paso 2: Asignar individuos a cuentas
En este punto es clave identificar quienes representan a esta empresa, su estructura organizacional, quienes toman decisión, los departamentos que influyen en la compra, qué cargos tienen, su historial laboral, qué les gusta, interesa o qué interactúan en la red. Cualquier detalle puede ser útil.
No es necesario identificar todos los representantes de la empresa sino aquellos que son clave en cuanto al interés de la compra de tu producto o servicio. Ten en cuenta que no necesariamente todas las personas tengan cuenta en LinkedIn (por ejemplo, el comité) o que a pesar de tener cuenta allí efectivamente la utilicen, ya que estarías haciendo esfuerzos para contactar con alguien que no sabrá que le has enviado una invitación o Inmail.
Es importante entender cómo la compañía funciona y cómo las decisiones de compra se toman así como los involucrados en el proceso en el que deseas intervenir. Para ellos debes conectar las partes interesadas (en sus intereses, preocupaciones o necesidades) para que esto impulse el consenso para que la decisión de compra sea para tí.
Paso 3: Definir y crear la estrategia de contenidos en linkedin b2b
Una vez seleccionada una empresa o grupo de empresas se debe desarrollar campañas personalizadas enfocadas en crear interés por parte de los representantes de estas empresas.
En el caso de usar LinkedIn para vender puedes buscar los perfiles por Sales Navigator, contactar con los clientes y que el equipo de ventas comience a interactuar con ellos (sin ofrecer ni pedir nada aún).
De igual forma, también el equipo puede contribuir en hacer publicaciones o aportar con artículos, compartir las publicaciones de la empresa o hacer vídeos por ellos mismos, de tal manera que incremente la interacción y visualizaciones y así también los representantes de las empresas clave los puedan ver e identificarse con ellos.
Como mencioné antes, comienza por alinear el mensaje con los intereses, las necesidades y los desafíos de cada cuenta y los principales interesados.
Es fundamental construir relaciones de confianza no solo a través de una página de empresa sino de los usuarios mismos, el equipo comercial, los consultores o marketing.
- Todo relacionado con el ciclo de compra de la cuenta.
- Tus clientes pueden ya tener sus propios proveedores.
- Tal vez necesiten tu producto ahora o luego de un tiempo, por lo que puedes cultivar la necesidad. El tiempo lo determinas en base al entendimiento de quién es tu cliente.
Paso 4: Definir canales
Para este punto debes identificar cuáles son los canales más utilizados por tus clientes para poder llegar allí, unirte a la conversación o crear una nueva. Cada uno de estos canales deben ser muy bien entendidos por tí y por el equipo ya que toma tiempo desarrollarlos y obtener resultados.
Ejemplos:
- Redes sociales,
- Blog,
- Email,
- Buscador de Google,
- Ferias comerciales o de negocios,
Paso 5: Ejecutar las campañas, medir y optimizar
En esta parte es importante coordinar los esfuerzos de publicación de contenido así como los recursos que se vaya a asignar. Cada campaña requiere un tiempo de optimización y aunque queramos tener muchas entrevistas con clientes en la primera semana la realidad es otra. Hay que probar, analizar y mejorar mientras aprendemos de cada canal.
La medición de los resultados que consigues te ayudará a entender qué está funcionando y qué debes mejorar en tu estrategia.
Especifica las tácticas que marketing y ventas usarán para involucrar a los contactos dentro de las cuentas y generar interés y acción. Ten en cuenta que la participación de todos puede ser no solo en la generación de contenido sino en la publicación e interacción, lo que le dará fuerza a tu mensaje.
Las campañas pueden incluir una variedad de tácticas como correo electrónico, eventos especiales, anuncios, publicaciones, interacción con publicaciones de terceros, entre otros.