Contenido para tu Embudo de Ventas B2B

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Contenido para tu Embudo de Ventas B2B

En el artículo “Qué contenido te ayudará a vender” hablé de los siguientes estudios:

  1. Según un estudio de Oracle “el 94% de consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes”.
  2. De acuerdo con Salesforce, para más del 90% de los clientes B2B el volumen de investigación sobre una solución aumenta de acuerdo con el precio.
  3. El cliente B2B consume al menos 10 piezas de información o contenido de una empresa antes de tomar la decisión de compra (Copyblogger).
  4. El 50% de usuarios en LinkedIn son más propensos a comprar en las empresas cuando se involucran con ellos en la red social (Lana K – LinkedIn). 

Aquí entra en juego tu estrategia de contenidos y para llegar a este punto será clave el entender los diferentes niveles de conciencia de tu cliente para planificar tus publicaciones e inclusive tu publicidad, ya que si no aplicas bien esta estrategia harás que o tu cliente sencillamente no se interese en tus servicios o no entienda con exactitud cuál es tu valor diferencial o la manera en cómo le puedes ayudar a solucionar sus problemas.

5 etapas de conciencia de tu cliente

En este caso uso un término llamado “Las 5 etapas de conciencia de tu cliente”, de Eugene Schwartz. Recuerda que en el artículo anterior he hablado con detalle de este concepto así que te invito a ver mi artículo.

En cualquier caso, será importante entender como vendedor que no todos tus clientes potenciales están listos para comprar, por lo que será vital hacer estrategias que eduquen y lleven a tus clientes por el camino correcto hasta el punto en que estén preparados y dispuestos para comprar tus servicios o productos.

Las etapas son:

  • No consciente del problema: No sabe que tiene un problema
  • Consciente del problema: Sabe que tiene un problema, pero no sabe qué soluciones hay para esa situación.
  • Consciente de la solución: La persona sabe que hay un problema, sabe que hay soluciones aunque no sabe cuál tomar y no conoce las soluciones que les puedes brindar.
  • Consciente de tu solución: En esta etapa la persona conoce tu producto, pero no está segura que solucionará sus problemas.
  • Decidido a comprar: En esta etapa la persona sabe mucho sobre tu producto y está decidida a comprar.

Para aplicarlo podemos hacerlo por medio de este embudo de ventas:

En la primera etapa apuntamos a educar a nuestro cliente usando vídeos, posts, infografías, estrategia en nuestro blog así como lead magnets. Hay que captar la atención de tu cliente y llevarlo hacia el reconocimiento de su problema, de tu marca y solución. 

También ten en cuenta que puedes usar publicaciones que son válidas tanto para la primera como para la última etapa. Por ejemplo, a través de un vídeo podrías no solo generar confianza y reconocimiento de marca, sino el también vender.

Ejemplos:

Estos son tipos de publicaciones, pero ten en cuenta (como he comentado en varias partes), así como de manera global (estrategia) debes ver a cada publicación al mínimo detalle, teniendo en cuenta que el formato, el copy, el medio que uses para compartirlo (publicidad, contenido, emailmarketing, blog, etc.) así como aspectos como el título, la “efectividad de la imagen”, llamada a la acción, algoritmo, estilo de cada red social y más aspectos que harán que compartas una publicación o publicidad que no solo cumple con el objetivo, sino que es lo suficientemente efectiva para por si sola captar la atención y dar el mensaje.

Aplicando los tipos de contenido a publicidad

Cuando aplicas campañas tanto desde Facebook como desde LinkedIn y Google podrás identificar que los objetivos son los primeros valores que tienes que identificar antes de configurar todo.

LinkedIn:

No hay texto alternativo para esta imagen

Facebook:

No hay texto alternativo para esta imagen

Google:

No hay texto alternativo para esta imagen

Los objetivos están divididos en las tres principales fases del embudo de ventas:

  • Reconocimiento (lograr CONFIANZA o generar CONCIENCIA)
  • Consideración (Clave en la etapa de evaluación de tu cliente y persuadirle)
  • Conversión (Que tu cliente vea la solución en tu servicio/producto y te compre)

CONCLUSIONES

Estos son temas mucho más complejos, pero que poco a poco voy a estar compartiendo más información sobre cómo persuadir con tus publicaciones; cómo aplicar campañas efectivas en las redes sociales y Google; aprender a combinar estrategia de contenido, prospección y ventas así que [email protected] que pronto verás en mi perfil más contenido clave.

Apenas estamos calentando!

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Luis Prado

Consultor Laboral y Desarrollo Profesional. Asesor de Marca Personal para Directivos, Especialistas y Consultores. Luis Prado es formador en 𝗟𝗶𝗻𝗸𝗲𝗱𝗜🅽 para EMPRESAS y Linkedin Social Selling