B2B Ejemplos: Qué contenido te ayudará a vender

B2B Ejemplos: Qué contenido te ayudará a vender

B2B Ejemplos: Qué contenido te ayudará a vender

Voy directo al punto con estos 4 estudios:

  1. Según un estudio de Oracle “el 94% de consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes”.
  2. De acuerdo con Salesforce, para más del 90% de los clientes B2B el volumen de investigación sobre una solución aumenta de acuerdo con el precio.
  3. El cliente B2B consume al menos 10 piezas de información o contenido de una empresa antes de tomar la decisión de compra (Copyblogger).
  4. El 50% de usuarios en LinkedIn son más propensos a comprar en las empresas cuando se involucran con ellos en la red social (Lana K – LinkedIn). 

Esto significa que el contenido que compartas en las redes sociales te ayudará no solo a conectarte con tu audiencia, lograr reconocimiento de marca, confianza y te ayudará a que tu cliente decida comprar tus productos o servicios.

Es más, si constantemente hablas de ti o de tus servicios vas a cansar a tu cliente, dejará de seguirte y no le interesará saber sobre tus mensajes o publicaciones casi por cualquier medio.

Quiero además ir un paso más adelante: Los compradores B2B buscan y estudian a los proveedores, analizan sus perfiles, reseñas, clientes, página web y más.

De hecho:

Sin embargo, esto lleva también a varias interrogantes:

  • ¿Cómo lograr que tu cliente se interese en ti por sobre tu competencia?
  • ¿Qué hacer para ser visible para tus clientes y que éstos se interesen en ti?
  • ¿Cómo conseguir educar a tu cliente para saber que tus servicios/productos le podrán ayudar y comprar?

Aquí es donde entra en juego tu estrategia de contenidos, por lo que para llegar a este punto será clave el entender los diferentes niveles de conciencia de tu cliente para planificar tus publicaciones e inclusive tu publicidad.

Esto porque debes lograr que para tu cliente pases desde la etapa de ser un “desconocido” a considerar comprar tus servicios y tomar la decisión de elegirte como su proveedor.

Aquí entra en juego este concepto:

Las 5 etapas de conciencia de tu cliente

Eugene Schwartz diseñó un modelo en el cual clasifica a los potenciales compradores en función a su nivel de conciencia en cuanto a reconocimiento de su necesidad y de tú como su proveedor elegido, lo cual les llevará a que compren tus productos.

Las etapas son:

  • No consciente del problema: No sabe que tiene un problema
  • Consciente del problema: Sabe que tiene un problema, pero no sabe qué soluciones hay para esa situación.
  • Consciente de la solución: La persona sabe que hay un problema, sabe que hay soluciones aunque no sabe cuál tomar y no conoce las soluciones que les puedes brindar.
  • Consciente de tu solución: En esta etapa la persona conoce tu producto, pero no está segura que solucionará sus problemas.
  • Decidido a comprar: En esta etapa la persona sabe mucho sobre tu producto y está decidida a comprar.

Estas etapas están directamente relacionadas con el embudo de ventas en tu estrategia de contenido así que en este caso debes crear contenidos para llevar a tus clientes por cada una de estas etapas.

Estas 5 etapas te ayudarán a diseñar tus embudos de ventas y aplicarlos tanto a tu estrategia de contenido para crecer de forma orgánica como tu estrategia de publicidad a través de Facebook, Instagram, LinkedIn e inclusive en Google.

De hecho, si ignoras los estados de consciencia de tus compradores potenciales perderás oportunidades para que compren tus servicios o productos y no verás resultados.

Mientras menor es el nivel de consciencia de tu cliente tendrás que trabajar más en cultivar la relación, menos dispuesto estará en leer tus mensajes, entrevistarse contigo y obviamente menos efectivos serán tus mensajes de venta directa (por eso la gente no te responde tan pronto les envías un mensaje cuando te aceptan una invitación a conectar).

Ten por seguro esto: Mientras más consciente es tu cliente de su problema y tu solución, más directo pueden ser tus mensajes tanto de Marketing como de Ventas.

Cómo determinar el nivel de consciencia de tus clientes

Para llegar a este punto debes hacerte las siguientes preguntas-clave:

Sobre el problema y la solución

  • ¿Qué tanta probabilidad hay que mis clientes sepan que existe este problema?
  • ¿Es un problema conocido?
  • ¿Cuántas soluciones como la mía hay en el mercado?
  • ¿Qué tan conocidas por los clientes son las soluciones?

Sobre tu solución

  • ¿Es nueva en el mercado?
  • ¿Qué diferencia a mi solución del resto de mis competidores?

Sobre tu empresa

  • ¿Es mi empresa o mi marca personal conocida en la industria?
  • ¿Mis clientes potenciales han visto mi publicidad e interacciones en las redes?
  • ¿Qué impacto están teniendo mis estrategias de contenido y publicidad?

Esto te llevará a muchas respuestas que debes aplicar para ajustar en tu estrategia, tanto en el contacto con tus clientes, tu contenido, publicidad y demás.

Aplicando estrategias dependiendo de la etapa de mi cliente

No consciente del problema: No sabe que tiene un problema

– No te salgas de los temas clave, aquí la clave es educar captando la atención de tu cliente y llevarlo hacia el reconocimiento de su problema, de tu marca y solución. 

Consciente del problema: Sabe que tiene un problema, pero no confían en ti o no saben qué soluciones hay. 

– Habla de temáticas relacionadas a los problemas de tu cliente a través de artículos, vídeos, posts en redes sociales, apunta al SEO de tus artículos o interactua en grupos de interés para que las personas vean que tú puedes darles la solución que ellos buscan. 

– Muchos clientes buscarán en google sobre su temática-objetivo y es allí en donde deben encontrarte y a través de tus palabras reconocer a tu marca como especialista que les ayudará. 

– Conecta tu contenido para llevar a tu cliente entre las temáticas que le ayudarán a estar inmerso en las soluciones que les puedas brindar. 

Consciente de la solución

– Capta su correo electrónico para llevarlos en una estrategia de emailmarketing o llévales a tu página y mide su interacción para hacer remarketing

– Puedes ofercer informes gratuitos, Ebooks, invitarles a webinars, tutoriales y en general contenido que añada valor para que la persona sepa que le puedes ayudar. 

Consciente de tu solución

– Intenta abordar las preguntas y objeciones que puedan tener tus clientes potenciales sobre tu producto o servicio. 

– Puedes hablar sobre los beneficios de tu producto

– Puedes crear publicaciones que lleven a una landing page que te ayude a vender (bien pensada)

Decidido a comprar

– Puedes crear mensajes recurrentes sobre tus servicios, reseñas, casos de éxito, ofertas o webinars que te ayuden a vender.

Mis otros artículos:

Luis Prado

Coach de Marca Personal y Corporativa. Capacitador en Social Selling. Experto en Técnicas de Búsqueda de empleo. Coach de LinkedIn y conferencista internacional. Con experiencia con empresas y personas en varios paises de Latinoamerica y España