El social selling B2B
La venta social o Social Selling es una forma en que el equipo comercial puede usar las redes sociales para encontrar, conectarse con prospectos, comprenderlos y brindarles valor, desarrollando relaciones significativas con los clientes potenciales.
Esto permite monitorear las empresas y los clientes para buscar o cultivar oportunidades. También logra que las personas te reconozcan y confíen en ti, lo cual permite que otras personas de la misma industria, dentro y fuera de tu red, se interesen en ti, interactúen y compartan tus publicaciones, así como te refieran con sus conocidos en caso de necesitar tus productos o servicios.
Según LinkedIn Sales Solutions, el 92% de los compradores B2B se interesan con profesionales de ventas o consultores si creen que son líderes de opinión de la industria. Por esta razón, es importante el demostrar conocimiento a través de publicaciones e interacciones que demuestren tu conocimientos y habilidades para destacarte como un experto en tu área.
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Social Buying:
El Social Buying es usar las redes sociales para conseguir soporte de ventas e incrementar la confianza en el proceso. Actualmente los compradores utilizan las redes sociales para realizar investigación de posibles proveedores y tomar la decisión del mejor proveedor para ellos.
Estadísticas de compras por redes sociales:
- El 62.9% de los profesionales de ventas informan que la venta social se ha vuelto muy importante para cerrar nuevos negocios.
- Los compradores ya han avanzado un 57% en el proceso de compra antes de contactar con los proveedores potenciales.
- 74% de compradores sociales realizan más de la mitad de la investigación online antes de hacer la compra.
- Casi el 82% de los compradores vieron entre cinco y ocho piezas de contenido de un proveedor ganador.
- En promedio, 5 tomadores de decisión participan en las compras.
Teniendo en cuenta esto, es sumamente importante el tener presencia en las redes sociales, principalmente donde el cliente se puede encontrar, aportando contenido de valor e interactuando de tal manera que los clientes potenciales puedan encontrarnos, conocer nuestras publicaciones y aportes para interesarse en nosotros.
En la mayoría de los casos tus clientes no te contactarán hasta después de un tiempo, luego de ver tu perfil, aportes y recomendaciones de otros usuarios. Por esto es clave tu estrategia de contenido y la manera como aportas valor en tu red.
Además, el 90% de los tomadores de decisión no responden mensajes, correos o llamadas de vendedores, por lo que usar la estrategia de agregar contactos para enviar nuestros servicios es un error muy grande.
Nota: Ten en cuenta que hay un algoritmo en LinkedIn que permite que puedas aparecer de primero en las búsquedas cuando un cliente busca un proveedor de servicios.
Según el Estudio de compra social de IDC:
El 75% de compradores B2B estudiaron las redes sociales para APOYAR las decisiones de compra.
El 84% de los ejecutivos de nivel C / VP usan las redes sociales también para apoyar las decisiones de compras.
Los compradores B2B utilizan las redes sociales para respaldar sus decisiones de compra y tienen presupuestos un 84% más grande y toman un 61% más de decisiones de compra.
Social Selling: Recomendaciones
En mi experiencia, la mayor cantidad de clientes que he tenido vienen de mis publicaciones, vídeos, comentarios, así como de los eventos a los que he participado, webinars, conferencias que he presentado, así como las referencias de mis propios seguidores, clientes y menciones de terceros que ven y reconocen mi trabajo en las redes sociales.
Por lo general nosotros quisiéramos contactar con los clientes directamente, que escuchen nuestras propuestas y así comenzar a trabajar. Lamentablemente hay demasiada competencia, muchas personas quieren tener voz en las redes sociales por lo que verás publicaciones de todo tipo y los clientes ponen muchas barreras para ser contactados o responder.
Sin embargo, debes verlo desde otra perspectiva: Cada persona tiene una barrera de protección que solo se derrumba a través de la confianza y si quieres vender a alguien primero debes cultivar la confianza, y eso se logra de manera no-invasiva, aprovechando que las redes sociales son un espacio donde puedes conectar con muchas personas, pero el hecho de que alguien te acepte la invitación no significa que ya esté interesado en ti.
Inclusive, trabajar la confianza de forma virtual es más difícil y toma más tiempo debido precisamente porque no te ven, no saben cómo eres así como de tus intenciones. Recuerda que muchas personas buscan vender solo por vender y esto daña la reputación de los vendedores en general.
Sobre este tema tengo muchos artículos, que te invito a ver en mi perfil y seguir profundizando sobre la manera de vender por medio de las redes sociales, o, en otras palabras, hacer social selling.
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