Tipos de negociadores (Estilos de Negociacion)

Tipos de negociadores según TALENTUM

NEGOCIADOR BLANDO

Es el que negocia con miedo, busca de todas formas evitar conflictos personales por lo que hace concesiones fácilmente. Quiere una solución amistosa, pero muchas veces termina siendo explotado y sintiéndose amargado.

NEGOCIADOR DURO

El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que adopta las posiciones más extremas y las mantiene durante más tiempo es la que triunfa. Quiere ganar, pero, con frecuencia, termina por provocar una respuesta igualmente dura que le agota a él y a sus recursos, y que lesiona su relación con la otra parte.

NEGOCIADOR INTELIGENTE

Es un método de la negociación basado en los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación, nos sugiere que, siempre que sea posible, busquemos los beneficios mutuos; y que cuando los intereses entren en conflicto, insistamos en que el resultado se base en ciertas normas o criterios justos, independientes del deseo o la voluntad de las partes.

Tipos de Negociadores según Weingart, de  Universidad Carnegie Mellon

Cuatro tipos básicos de motivos sociales determinan el comportamiento humano en la negociación y en otras situaciones competitivas:

1. Los individualistas buscan maximizar sus propios resultados, con poca consideración por los resultados de sus contrapartes.

2. Los cooperadores, que se esfuerzan por maximizar los resultados propios y los de la contraparte, y por asegurarse de que los recursos se dividan equitativamente.

3. Los competitivos, que procuran obtener un mejor resultado que el de su “oponente”. Se comportan de forma egoísta y, a menudo, carecen de la confianza necesaria para resolver problemas de manera conjunta.

4. Los altruistas, que anteponen las necesidades y deseos de sus contrapartes por encima de los propios.

Tipos y estilos de negociadores según la Universidad Panamericana

Fuente: Roldán, P. Negociación. Mayo 07, 2019, de Economipedia.
(2018). ¿Qué tipo de negociador eres? [Infografía]. Mayo 07, 2019, de GS1.
Regader, B. (2017). Estas son las 10 características de un buen negociador

Tipos y estilos de Negociación empresarial, según SEREM

Fuente: https://www.cerem.es

La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden encontrar en el sector empresarial:

  1. Colaborativo: Se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos.
  1. Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada negociante sin que prevalezcan los intereses particulares. Esto hace que sea ideal para las empresas que comienzan a funcionar, las que pretendan mantener su relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones relevantes en el mercado.
  2. Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas puntuales. En este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de tiempo.
  3. Competitivo: Este estilo de negociación pretende ganar bajo cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos competidores, tanto indirectos como directos. 
  4. Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro.
  5. Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.

Luis Prado

Consultor Laboral y Desarrollo Profesional. Asesor de Marca Personal para Directivos, Especialistas y Consultores. Formador en 𝗟𝗶𝗻𝗸𝗲𝗱𝗜🅽 para EMPRESAS y Linkedin Social Selling