«La persuasión es el arte de hacer que las personas hagan cosas que sean de su mejor interés y que también te beneficien».
- Jason Nazar: emprendedor tecnológico, inversor y escritor.
7 técnicas de persuasión en ventas que debes aplicar
Un buen acuerdo comercial debería brindar un beneficio genuino a ambas partes.
En lugar de manipular a alguien para que haga lo que usted desea, el arte de la persuasión convence a un posible socio comercial o comprador del valor genuino del trato que está ofreciendo.
La persuasión ética también ayuda a superar las dudas injustificadas de la otra parte. A veces, las personas tienen dificultades para apretar el gatillo incluso en ofertas atractivas y beneficiosas.
Ya sea que esté tratando de aumentar las conversiones o vender su negocio en general, los seis principios que el Dr. Robert Cialdini exploró en su publicación de 1984 «Influence: The Psychology of Persuasion» siguen siendo tan relevantes como siempre.
Y sería negligente no incluir el séptimo que identificó en su libro de 2016 «Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade».
Aquí están las tácticas persuasivas que el Dr. Cialdini identificó que lo ayudarán a obtener lo que quiera en un negocio.
Recuerde: si desea convencer a alguien de que su oferta vale la pena, primero debe creerlo usted mismo.
Reciprocidad: dar con la intención de recibir
La naturaleza humana dicta que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolver el favor, ya sea como un acto de bondad o simplemente porque a la gente no le gusta sentirse en deuda con los demás.
Los sitios web utilizan este principio con regularidad: ¿cuántas veces ha aceptado suscribirse a un boletín informativo o una lista de correo, por lo que regala su dirección de correo electrónico cuando se le ofrece algo como un descuento o un e-book gratuito?
Esto puede reformularse al negociar un acuerdo comercial como una concesión: Hacer una solicitud grande que espera que se rechace, y luego hacer una solicitud más pequeña (su concesión) que la otra parte se sentirá obligada a aceptar.
Si está tratando de vender a alguien en su negocio, esta puede ser una táctica útil para convencerlos de que están obteniendo un trato fantástico.
Prueba social: sentirse validado siguiendo a otros
En pocas palabras: si las personas ven que a otras personas les gusta su negocio o su producto, es más probable que quieran comprarle. Si pasa por una cafetería y está llena de clientes satisfechos, estará mucho más inclinado a entrar a que si estuviera vacía.
Los estudios han demostrado que casi el 70% de las personas dicen que miran las reseñas de productos antes de realizar compras en línea.
Este negocio se puso a la venta en un mercado en línea a un precio de $1,000,000:
Incluyeron reseñas de clientes de sus productos en su sitio, dando a los posibles compradores la oportunidad de ver lo que la gente realmente piensa sobre ellos.
En pocas palabras: nos gusta que nos den pistas sobre cómo debemos actuar. Si está tratando de vender su negocio, la prueba social será clave para demostrar su valor, ya sea en forma de testimonios, me gusta, retweets o menciones positivas en la prensa.
Compromiso y consistencia: haciendo lo que decimos que haremos
Las personas se sienten obligadas a ser consistentes con las opiniones, acciones, declaraciones y comportamientos que han expresado previamente porque entienden la importancia de proyectar una imagen estable.
Cuando los humanos se comprometen públicamente con algo o alguien, es muy probable que cumplan lo que han prometido y cumplan ese compromiso, ya que nadie quiere ser percibido como escamoso o poco confiable.
Al negociar, esta táctica se puede utilizar al reconocer un compromiso anterior y vincularlo con su negociación actual.
Por ejemplo, si la otra parte ha invertido en su empresa anteriormente o ha expresado interés en comprarles algo en el pasado, puede recordarle esto cuando le pida que haga una oferta ahora.
Me gusta: nos gustan los que somos como nosotros
Este principio muy simple considera que es más probable que estemos de acuerdo con alguien con quien compartimos intereses.
Si comienza a hablar con alguien que realmente no conoce y luego descubre que ambos disfrutan de un programa de televisión en particular, hará más que darle algo para discutir; te hará verlos más positivamente en general.
Desde el punto de vista comercial, puede hacer uso de esto aprendiendo sobre los intereses de las personas con las que está negociando y encontrando puntos en común.
Luego puede aprovechar esto para que les guste más (o les caiga bien) y así ellos deseen que usted tenga éxito.
En el proceso de tratar de hacer tratos, puede terminar formando amistades reales y duraderas.
Escasez: no sabes lo que tienes hasta que se va
La naturaleza humana es encontrar algo mucho más atractivo cuando percibimos que es raro o está a punto de desaparecer por completo; ¿Cuántas veces te ha convencido de comprar algo con un cartel que grita «Solo por tiempo limitado»?
Esto se debe a un error en el razonamiento que las personas hacen cuando creen que es mejor evitar pérdidas que ganancias: los científicos lo llaman «aversión a las pérdidas», y básicamente se trata de que las personas quieren lo que no pueden tener.
Si está tratando de vender su negocio, esta es otra táctica que lo ayudará a cerrar el trato: Durante la negociación, si puede persuadir a un comprador de cuánto puede perder si no hace lo que le está pidiendo, es mucho más probable que te salgas con la tuya.
Autoridad: haciendo lo que nos dicen
Las personas, naturalmente, respetan la autoridad y tienen más probabilidades de hacer lo que las figuras de autoridad percibidas les dicen que hagan.
Un controvertido experimento llamado Estudio de Obediencia de Milgram lo demostró al pedir a los participantes que aplicaran descargas eléctricas a otra persona (que estaba en una habitación diferente) cuando cometieron un error al aprender pares de palabras.
Los participantes se sintieron incómodos al administrar los golpes hasta que el líder del experimento, la figura de autoridad, les dijo que estaba bien hacerlo.
Una aprobación de su negocio por una persona de autoridad realmente puede ayudarle a venderlo u obtener lo que desea en un acuerdo.
Puede tratarse de un CEO, un profesional con un título impresionante como Profesor o Doctor, o, probablemente el más influyente de todos, una celebridad.
Unidad: posicionar a alguien a tu lado
Anteriormente vimos cómo compartir intereses con alguien nos hace vernos más favorables hacia esa persona, y el principio de unidad es algo similar, pero con una distinción significativa.
Aunque superficialmente es similar, «Unidad» se trata de un sentido compartido de identidad.
Quiénes somos, a qué grupos pertenecemos, qué estamos tratando de lograr; todo esto puede influir en ello.
El objetivo es hacer que alguien sienta que de alguna manera estás del mismo lado, sea parte de la misma tribu.
Esto puede ser extremadamente poderoso.
Dado que es mucho más probable que tomemos consejos de la familia que cualquier otra persona, presentarse como parte de la familia extendida de alguien en cierto sentido los hará más susceptibles a sus ideas.
Y si estás del lado de alguien, no solo quieres que tenga éxito, sino que también obtendrás satisfacción al ayudarlo a hacerlo.
Puede intentar comunicarse con las personas de la misma manera que se comunica con su familia; siendo franco e informal, utilizando pronombres para vincularlo («nosotros», «nos»), expresando preocupación por su bienestar.
También puede tratar de involucrarlos en algún elemento menor de su negocio porque eso generará un sentido de responsabilidad.
Luego, cuando intente cerrar un trato, sentirán hasta cierto punto que su éxito también es suyo.
Las técnicas de Cialdini se basan en atraer a un posible comprador o socio comercial a nivel emocional a través de una sólida comprensión de la psicología humana.
Si aplica estos principios a sus negociaciones, verás que obtendrá las ofertas que desea con mucha más facilidad.
Post original (en inglés): https://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/persuasive-tactics.htm
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