Los 21 principios para persuadir EJEMPLOS

Los 21 principios para persuadir EJEMPLOS

Los 21 principios para persuadir EJEMPLOS

¿Cómo es que ciertas personas son tan increíblemente persuasivas? ¿Podemos todos aprovechar esas habilidades?

Después de estudiar a líderes políticos, sociales, empresariales y religiosos más influyentes, y de probar innumerables técnicas, estas son las 21 lecciones críticas que he identificado para persuadir a las personas.

Este es un resumen de una charla que he estado dando a miles de empresarios durante algunos años sobre “Cómo persuadir a las personas”.

Ejemplos más detallados se explican en los enlaces a continuación.

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LOS BÁSICOS

  1. La persuasión no es manipulación: La manipulación es la coerción a través de la fuerza para que alguien haga algo que no es de su propio interés. En cambio, la persuasión es el arte de hacer que las personas hagan cosas que sean de su mejor interés y que también lo beneficien.
  2. Persuadir a los persuasivos: todos pueden ser persuadidos, dado el momento y el contexto adecuados, pero no necesariamente a corto plazo. Las campañas políticas centran su tiempo y dinero en un pequeño conjunto de votantes indecisos que deciden las elecciones. El primer paso de la persuasión es siempre identificar a las personas que en un momento dado son persuasivas para su punto de vista y enfocar su energía y atención en ellas.
  3. Contexto y oportunidad: los elementos básicos de la persuasión son el contexto y la oportunidad. El contexto crea un estándar relativo de lo que es aceptable. Por ejemplo, el Experimento de prisioneros de Stanford demostró que los estudiantes con exceso de rendimiento podrían ser moldeados en guardias de prisión dictatoriales. El tiempo dicta lo que queremos de los demás y de la vida. Elegimos casarnos con un tipo diferente de persona con la que salimos cuando somos más jóvenes, porque lo que queremos cambia.
  1. Debes estar PRIMERO interesado para ser persuadido: nunca puedes persuadir a alguien que no está interesado en lo que dices. Todos estamos más interesados ​​en nosotros mismos y pasamos la mayor parte de nuestro tiempo pensando en aspectos como dinero, amor o salud. El primer arte de persuasión es aprender a hablar con la gente sobre ellos de manera consistente; si haces eso, siempre tendrás su atención cautiva.

REGLAS GENERALES

  1. La reciprocidad obliga: cuando hago algo por ti, te sientes obligado a hacer algo por mí. Es parte de nuestro ADN evolutivo ayudarse mutuamente para sobrevivir como especie. Más importante aún, puede aprovechar la reciprocidad desproporcionadamente a su favor. Al proporcionar pequeños gestos de consideración a los demás, puede solicitar más a cambio que otros proporcionarán con gusto. (CONSEJO: lea “Influencia” de Robert Cialdini)
  2. La persistencia paga: la persona que está dispuesta a seguir pidiendo lo que quiere y sigue demostrando valor es, en última instancia, la más persuasiva. La forma en que tantas figuras históricas finalmente han persuadido a las masas es persistiendo en sus esfuerzos y mensajes. Considere a Abraham Lincoln, quien perdió a su madre, tres hijos, una hermana, su novia, fracasó en los negocios y perdió ocho elecciones separadas antes de ser elegido presidente de los Estados Unidos.
  3. Felicitaciones sinceras: todos nos sentimos muy positivamente afectados por las felicitaciones, y somos más propensos a confiar en las personas por quienes tenemos buenos sentimientos. Intenta felicitar a las personas sinceramente y con frecuencia por cosas por las que normalmente no se felicitan, es lo más fácil que puedes hacer para convencer a los demás de que no cuesta nada más que un momento de reflexión.
  4. Establece expectativas: gran parte de la persuasión es manejar las expectativas de los demás para confiar en su juicio. El CEO que promete un aumento del 20% en las ventas y entrega un aumento del 30% es recompensado, mientras que el mismo CEO que promete un aumento del 40% y entrega el 35% es castigado. La persuasión se trata simplemente de comprender y cumplir en exceso las expectativas de los demás.
  5. No asumas: nunca asumas lo que alguien necesita, siempre ofrece tu valor. En ventas a menudo nos detendremos de ofrecer nuestros productos / servicios porque asumimos que otros no tienen el dinero o los intereses. No asumas lo que otros quieran o no quieran, ofrece lo que puedes proporcionar y deja la elección a ellos.
  6. Crear escasez: además de las necesidades para sobrevivir, casi todo tiene valor en una escala relativa. Queremos cosas porque otras personas quieren estas cosas. Si quieres que alguien quiera lo que tienes, debes hacer que ese objeto sea escaso, incluso si ese objeto eres tú mismo.
  7. Crear urgencia: debe ser capaz de inculcar un sentido de urgencia en las personas para que quieran actuar de inmediato. Si no estamos lo suficientemente motivados para querer algo en este momento, es poco probable que encontremos esa motivación en el futuro. Tenemos que persuadir a las personas en el presente, y la urgencia es nuestra carta más valiosa para jugar.
  8. Las imágenes importan: lo que vemos es más potente que lo que escuchamos. Puede ser la razón por la cual las compañías farmacéuticas ahora son tan comunicativas con los efectos secundarios potencialmente horribles de sus medicamentos, cuando se establece en un contexto de personas que disfrutan de una puesta de sol en Hawai. Perfecciona tus primeras impresiones. Y domina la capacidad de pintar una imagen para otros, en sus mentes, de una experiencia futura que puede proporcionarles.
  9. Decir la verdad: a veces, la forma más efectiva de persuadir a alguien es decirle cosas sobre sí mismo que nadie más está dispuesto a decir. Enfrentarse a las verdades difíciles son los eventos más penetrantes y significativos que suceden en nuestras vidas. Decir la verdad sin juicio ni agenda, y a menudo encontrarás las respuestas de los demás bastante sorprendentes. Solo hazlo con cuidado.
  10. Construir Rapport – Nos gustan las personas como somos nosotros. Esto se extiende más allá de nuestras decisiones conscientes a nuestros comportamientos inconscientes. Al reflejar y relacionar los comportamientos habituales de otros (lenguaje corporal, cadencia, patrones de lenguaje, etc.) puede crear una sensación de relación en la que las personas se sienten más cómodas con usted y se vuelven más abiertas a sus sugerencias.

HABILIDADES PERSONALES

  1. Flexibilidad de comportamiento: Es la persona con más flexibilidad, no necesariamente la que tiene más poder, sino quien tiene el control. Los niños a menudo son tan persuasivos porque quieren pasar por una letanía de comportamientos para obtener lo que quieren (hacer pucheros, llorar, regatear, suplicar, encantar), mientras que los padres se quedan atrapados con la respuesta única de “No”. Cuanto mayor sea su repertorio de comportamientos, más persuasivo será.
  2. Aprende a transferir energía: algunas personas nos agotan nuestra energía, mientras que otras nos infunden. Las personas más persuasivas saben cómo transferir su energía a otros, para motivarlos y vigorizarlos. A veces es tan directo como el contacto visual, el contacto físico, la risa, la emoción en las respuestas verbales o incluso la escucha activa.
  3. Comunicarse con claridad es clave: si no puede explicar su concepto o punto de vista a un alumno de octavo grado( de modo que pueda explicarlo con suficiente claridad) con un adulto será demasiado complicado. El arte de la persuasión radica en simplificar algo hasta su núcleo y comunicar a los demás lo que realmente les importa.
  1. Estar preparado le brinda la ventaja: su punto de partida siempre debe ser saber más acerca de las personas y las situaciones que lo rodean. La preparación meticulosa permite una persuasión efectiva. Por ejemplo, usted mejora drásticamente sus probabilidades en una entrevista de trabajo al estar completamente versado en los productos, servicios y antecedentes de la compañía.
  2. Separar y mantener la calma en un conflicto: nadie es más efectivo cuando está “en inclinación”. En situaciones de emoción intensificada, siempre tendrá la mayor influencia al mantenerse tranquilo, desprendido y sin emociones. En los conflictos, las personas recurren a quienes controlan sus emociones y confían en ellos en esos momentos para guiarlos.
  3. Use la ira con propósito: la mayoría de las personas se sienten incómodas con el conflicto. Si está dispuesto a escalar una situación a un mayor nivel de tensión y conflicto, en muchos casos otros retrocederán. Use esto con moderación y no lo haga desde un lugar emocional o debido a una pérdida de autocontrol. Pero recuerde, puede usar la ira a propósito para su ventaja (aunque con cuidado).
  4. Confianza y certeza: no hay una calidad tan convincente, embriagadora y atractiva como la certeza. Es la persona que tiene un sentido desenfrenado de certeza que siempre podrá persuadir a los demás. Si realmente crees en lo que haces, siempre podrás persuadir a otros para que hagan lo que es correcto para ellos, mientras obtienes lo que quieres a cambio.

Otros aportes:

Post original (en inglés): https://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/#74d717c3a4c9

Luis Prado

Coach de Marca Personal y Corporativa. Capacitador en Social Selling. Experto en Técnicas de Búsqueda de empleo. Coach de LinkedIn y conferencista internacional. Con experiencia con empresas y personas en varios paises de Latinoamerica y España