La paradoja de la elección

La paradoja de la elección

La paradoja de la elección

Siempre se nos ha enseñado que no hay nada mejor que tener la posibilidad de elegir: Mientras más opciones, mejor.

Entonces, cuanto más alternativas nos entrega la vida, más posibilidades tenemos de llevar una vida libre y plena…

¿Pero alguna vez te has sentido abrumado con tantas opciones?

Barry Schwartz, psicólogo estadounidense introduce una tesis muy interesante sobre cómo la abundancia de opciones en vez de generarnos más satisfacción, nos la roba.

La tesis principal es que la sobre-abundancia de opciones en vez de ayudarnos, nos paraliza y disminuye nuestra satisfacción vital.

Es decir, cuantas más opciones tengamos, por ejemplo, a la hora de comprar una lavadora o escoger un seguro de vida más dificultades tenemos.

Schwartz comentó, por ejemplo, como a los empleados de una gran empresa americana se les ofreció elegir entre 50 planes de pensiones y muchos pospusieron la decisión incapaces de establecer cual sería la mejor para ellos.

Parálisis del exceso de posibilidades

  • Más probabilidades tendremos de lamentarnos porque la decisión tomada no fue finalmente la mejor entre todas las opciones.
  • Más posibilidades de pensar en las características que nuestra opción no tiene y que sí tenían el resto de opciones que hemos dejado en el camino (coste de oportunidad).
  • Mayores serán nuestras expectativas de que dicha opción nos satisfaga por completo (hemos invertido mucho tiempo en buscar la mejor), y por tanto, más insatisfechos estaremos con el resultado, si éste no alcanza nuestras elevadas expectativas iniciales.
  • Ocasionándonos, por último, un mayor sentimiento de culpa ya que con tantas opciones, podríamos haber elegido una mejor.

Paradoja de la elección, según Ariely

Dan Ariely, profesor de psicología del consumo en el MIT, nos explica en su libro “Las trampas del deseo”, porque tener muchas opciones nos resulta contraproducente.

Para ello, Ariely presentó un pequeño juego en un ordenador. Este juego consistía en clicar en una de las tres puertas (roja, verde y azul) que se presentaban en la pantalla.

Cada una se diferenciaba por el coste y ganancias que otorgaba. Además cada vez que seleccionabas una puerta, las otras dos iban menguando hasta desaparecer.

El fin último de la tarea era obtener el máximo beneficio posible.

Lo lógico sería que seleccionáramos aquella puerta que nos ofrece un mayor beneficio entre costes y ganancias.

Pues bien, el resultado fue muy diferente. Lo que ocurría era que los participantes del estudio seleccionaban la puerta que mayor beneficio les daba pero nunca permitían que las otras puertas desaparecieran con tal de tener todas las posibilidades a su disposición.

Esto generaba en los participantes estrés, ya que se generaba un conflicto entre obtener el mejor resultado y no perder las otras posibilidades.

Cuando vamos al supermercado nos podemos encontrar con más de 175 aderezos para condimentar la ensalada, incluso encontramos más de una docena de diferentes aceites de oliva o de vinagres balsámicos por si ninguno de los 175 aderezos que nos ofrecen en la tienda no es de nuestro agrado.

Paradoja de elección en Internet

En internet la paradoja de la elección es incluso más relevante ya que existe un catálogo de productos enorme y accesible en cualquier momento. Lo que hace que muchas personas se bloqueen y terminen sin comprar, por lo que te comparto unas recomendaciones clave para ello:

  • Evita que tus clientes piensen demasiado
  • Ofrecer la importación apropiada para tu cliente es esencial
  • Los nombres de producto deben destacar las diferencias
  • Navegación sencilla y facilidad para encontrar productos
  • Las imágenes y vídeos son más fáciles de procesar

De acuerdo con el grupo NN, de media, los usuarios de páginas web leen tan solo el 20% del texto en una página. 

Las imágenes y los videos permiten que el usuario vea el producto en uso y hacen que confíe en su calidad. Además, sirven para aclarar algunas dudas sobre el producto. 

La navegación en tu página web

Piensa en implementar algunas funcionalidades que ayuden a encontrar productos fácilmente y guardarlos para el futuro, como cabeceras que se fijan al hacer scroll, un buscador con sugerencias, filtros relevantes, lista de deseos, o la opción de guardar el carrito.

La llamada a la acción debe ser visible y clara para que pueda atraer la atención del usuario.

Su diseño debe diferir del resto de la página.

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Luis Prado

Coach de Marca Personal y Corporativa. Capacitador en Social Selling. Experto en Técnicas de Búsqueda de empleo. Coach de LinkedIn y conferencista internacional. Con experiencia con empresas y personas en varios paises de Latinoamerica y España