Recomendaciones LinkedIn al hablar con clientes
¿Te ha pasado que le replicas un mensaje a tu cliente y no te responde más? ¿Te ha ocurrido que te reúnes con tus clientes y no solo te da la impresión de que has perdido tiempo sino que te han usado para robarte información sin pagarte?
¿Te pasa que tienes una propuesta muy buena, agregas a tus clientes en linkedin, te aceptan, les envías tu propuesta y no te responden?
Este artículo apunta a responder estas tres interrogantes!!
También puedes ver:
Cuando contactas con alguien de otro sexo
Imagínate que estás buscando contactar con un cliente, le envías un mensaje para reunirse para explicarle más sobre el servicio que le quieres vender y él luego te responde: «Ok nena. Mándame un mensaje y nos reunimos afterwork en el bar X…»
¿No odias eso?
Ahora, en el caso que seas hombre y le envías un mensaje a una mujer que es una potencial cliente para reunirse. Como eres un profesional y no tienes ningún interés, pero sabes que es más fácil y rápido tener una llamada para orientarle rápidamente y resolver sus dudas y así coordinar con facilidad la fecha en la que hacer la reunión.
Todo bien, pero le escribes esto:
«¿Qué te parece si me das tu número, te llamo y coordinamos la fecha de reunión X?»
Pero tu cliente potencial no te responde más…
¿Tampoco odias eso?
La manera en cómo nos comunicamos con las personas de una u otra forma es compleja en todos los niveles: Cómo hablamos, el lenguaje corporal y las palabras que usamos tienen un nivel de complejidad único y hay que saber cómo usarlos, aunque en esta vez me tocará hablarte sobre sobre las «Palabras», y más específicamente en la manera de acercarte.
Si bien como vendedor sabes que el generar una conexión emocional con tu cliente te ayudará a que éste se sienta más a gusto contigo y sienta el gusto de poder comprar tus servicios al sentirse en confianza y ver cómo solucionas sus problemas o le ayudas a conseguir sus objetivos.
Pero ojo: Esa conexión tiene un límite y es complejo manejarlo porque la otra persona podría sentir que estás buscando una conexión emocional diferente y esto podría volverse un dolor de cabeza para ti
En la práctica lo que mejor debes hacer es mostrar interés, cercanía PERO con despersonalización. Eso hará que la persona se sienta con confianza para avanzar en el contacto contigo y al mismo tiempo comprender que no tienes ningún interés fuera de lo profesional.
Te mostraré un ejemplo:
En este caso, una prospecto dejó la comunicación a un lado y me bloqueó(por eso dice: «Miembro de LinkedIn» después de haber sido tan directo y personal.
En mi cuenta recibo muchas solicitudes, de tal manera que no puedo atender todos los mensajes y por ello tengo a personas que me ayudan a poder gestionar y dar respuestas a los mensajes que recibo en esta y otras plataformas. Claro, es un proceso que lleva tiempo y práctica y esto nos pasó en los primeros días Luego fuimos mejorando la comunicación con la práctica 🙂
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Evidentemente durante y después de esta conversación hay más cosas, pero la clave es que en esta oportunidad he podido llevar una conversación cercana pero al mismo tiempo distante.
¿Cómo es eso?
Intenta hablarle formalmente: En una publicación (y si has participado en mis cursos de persuasión con publicaciones sabrás que es clave usar la palabra «Tú», pero en una comunicación directa NO) debes hablar de una manera formal. Es decir:
- Es un gusto que se ponga en contacto con nosotros
- Le voy a compartir el enlace de acceso para que pueda acceder…
- Me comenta por favor
PERO en el caso anterior se usó esto:
- Pudieramos tener…
- Cómo estas de disponibilidad…
Además de ser directo, el intentar ser demasiado cercano podría meterme demasiado en el espacio personal de mi cliente y confundirle, haciéndole pensar que tengo «otro» interés más personal.
Sin embargo, esto no evita que tenga un acercamiento también cordial y brindar los suficientes detalles para ir al siguiente paso, que es la entrevista. En la práctica sabrás en qué momento acercarte ya a tu cliente y pedirle una entrevista.
Al mismo tiempo, también debes saber en qué momento responder y a qué horarios.
Por ejemplo, si le escribes a una persona a la 1am, aunque sea un cliente, no es lo ideal.
O si tardas demasiado en responder también muestra el poco interés que tienes de poder orientarle y de brindar la experiencia adecuada y positiva.
Si eres mujer también debes tener cuidado, enfocarte en tener una comunicación formal, despersonalizada pero cordial, AUNQUE en este caso vigila muy bien cómo es la forma en que la otra persona te responde y te trata.
NOTA 1: No siempre es necesario tener una comunicación directa con tu cliente, al menos para venderle, sobre todo si tu proceso de venta permite automatizar todo, pero ten en cuenta que dependiendo de la naturaleza de tu producto o tu cliente tendrías que hacer este contacto tú mism@.
PERO igual investiga sobre cómo automatizar procesos. Te ayudará mucho AUNQUE para aplicar automatización debes haber clarificado a tu Buyer-Persona así como el detalle de todo el proceso de compra.
NOTA 2: Si has identificado a tu Buyer-Persona sabrás muy bien que no todo el mundo quiere o puede comprarte y aún así hay tipos de perfiles que no te convienen siquiera que sean clientes porque terminan dándote más problemas que darte soluciones.
El interés misterioso…
Mira esta situación:
En ocasiones nos enfocamos tanto en las características de nuestro producto y sabemos cuánto se beneficiará nuestro cliente que creemos que ellos están deseosos de escuchar nuestra propuesta y estarán abiertos para entrevistarse con nosotros PERO NOS OLVIDAMOS que ellos reciben propuestas casi idénticas a las que les vamos a ofrecer, tienen ya proveedores y les va bien, no saben que tienen una necesidad o simplemente creen que somo otros charlatanes más.
En serio, se nos olvida cómo piensa nuestro cliente y les enviamos la propuesta en la cara y por ello no nos responden y al final decimos: «Es que LinkedIn no sirve».
LinkedIn es una plataforma para conectar a las personas, no obliga a la gente a tener que hacer negocios con nadie ni querer escucharte.
El acercamiento con tus clientes debe estar bien medido y debes saber muy bien cómo acercarte ya que las personas suelen desconfiar por naturaleza.
De una u otra forma «nos blindamos» y «nos acostumbramos» a la publicidad.
¿Te ha pasado que entras a una página y te sale una ventanita de repente con una oferta y ya le estás buscando la opción de cerrar la ventana en la parte superior derecha, donde hay una «X»?
Estamos acostumbrados a convivir y a dejar la publicidad a un lado que cuando «olemos» que es una publicidad la que viene ya archivamos la conversación.
Y peor aún cuando una persona te invita a reunirte sin darte un motivo lo suficientemente interesante PERO que al mismo tiempo te de la seguridad que podrás confiar en que te reunirás con alguien «serio» y profesional.
NOTA: Si quieres ver el tutorial que le compartí sobre cómo enviar mensajes para vender aqui tienes:
Los interesados en «robarte» información:
¿No te ha pasado que estás en una fiesta y en la mesa viene alguien y dice: «Soy médico» y todo el mundo comienza a decirle sus males? Bueno, de una u otra forma a nosotros los consultores nos ocurre algo similar: Que la gente se quiere aprovechar de tus conocimientos para que les des unos tips o les soluciones su problema y ellos irte sin pagar.
El seguirle el juego terminará desvalorizando a tu profesión y afecta no solo a ti sino a todos los profesionales en tu ramo. Lo mismo ocurre cuando estás en un proceso de selección y te dicen que tienes que analizar «un caso» y tú brindar la observación profesional y dependiendo de tu respuestas puedes quedar en la empresa o no. Otros casos te contratan por un mes para que les hagas el trabajo y se ahorran un dineral y te botan al día 31…
Con mi experiencia he aprendido a identificar patrones o palabras de personas que buscarán quitarte tu tiempo y conocimiento y salir corriendo sin decir gracias.
A principios de mi carrera como consultor sabía que necesitaba generar confianza en mi cliente, pero me puse a la tarea de decir: «Te voy a asesorar y luego me pagas si te ha gustado el servicio» y fueron tiempos duros: Tenía trabajo pero no dinero.
Luego creía que si le brindaba parte de la información que el cliente necesitaba entonces el cliente podía comprar todo el servicio y así generar más ventas.
Porque «el cliente» se iba creyendo que tenía la solución, pero como estaba incompleta no podía conseguir resultados y terminaba pensando que era una mala asesoría…
El cliente busca por lo general soluciones rápidas, sencillas y baratas, a menos que sea una persona consciente y con conocimiento claro de la naturaleza de tu servicio.
Explicar esta parte tiene tantas aristas que es complicado explicarlo sin hacer terriblemente largo este artículo. Lo que si te digo es que confíes en tu intuición y te mantengas muy atent@ a la forma en como tu cliente se acerca y saber cómo manejarlo en consecuencia.
Yo suelo ver a muchas personas que me escriben «mira mi perfil y me dices qué tengo que mejorar». No lo voy a hacer, porque primero no es tan fácil y segundo así maltrato a mi propio trabajo y afecto a otros consultores en mi área.
Pero también debes ser capaz de identificar cuando una persona tiene una intención de conocer tus servicios o tiene interés de que le soluciones un problema en particular. Esto es algo que les explico no solo a quienes me ayudan respondiendo mensajes sino a aquellas personas que asesoro.
Otras situaciones:
La más peligrosa de todas es aquella en la que tienes que escuchar toda la historia y características de la situación de tu cliente para indicarle en pocas palabras qué camino o decisión debe tomar. Requerirá gran capacidad de atención, retención y síntesis para tener cada una de las aristas que aquejan a tu cliente para así orientarle, pero al ser una respuesta puntual el cliente pensará: «Total no es nada. Me dijo algo que yo ya imaginaba y lo único que hice fue hablar…»
Después de varios mensajes hice la pregunta puntual. Su respuesta levantó la alarma. Claro, luego manejé la situación e identifiqué que era este tipo de persona.
Cuidado!!
Esta parte es complicada manejar y requiere mucho conocimiento de tu cliente, de ti y de la naturaleza de tu servicio!!!
NOTA: Esto te ocurre principalmente si eres consultor. Si la naturaleza de tu servicio no se relaciona con esto entonces puedes omitir esta parte.
COMENTARIOS FINALES
Este tema es bastante extenso y tengo muchos más ejemplos de patrones y formas de contacto con los clientes y si quieres que extienda la información en un nuevo artículo solo di en los comentarios: «Gracias».
Ese lo pondré en mi lista para mi próximo artículo!!