Que es b2b y b2C – Diferencias y ejemplos

Que es b2b y b2C – Diferencias y ejemplos

Que es B2B: 

El término B2B (Business to Business) se refiere a los negocios entre dos empresas. Se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.

De una manera sencilla, el B2C es un proceso para vender productos directamente a los consumidores y B2B se refiere a la venta de productos o servicios a las empresas. 

Ejemplos de negocios B2B: 

  1. Una plataforma de software,
  2. Capacitaciones para empresas,
  3. Agencias de Publicidad y Marketing, 
  4. Diseño gráfico, entre otros.

Es decir, son aquellos servicios/productos en los que la empresa se relaciona con distribuidores, partners, importadores u otro tipo de comprador profesional.

B2C: 

Una empresa B2B vende bienes o servicios directamente a los consumidores domésticos para consumo personal

Ejemplos de negocios B2C: Venta de productos como zapatos, ropa, comida, electrodomésticos y, libros, entre otros. Por esta razón, las empresas como restaurantes, tiendas o mercados son ejemplos de empresas B2C. 

Nota: Hay empresas con un doble enfoque B2B y B2C como, por ejemplo, las empresas de productos alimenticios que comercializan a consumidores directamente, pero venden a las tiendas, mercados o bodegas. 

Diferencias entre B2B y B2C: 

Las transacciones, comunicaciones, negociación, tiempo, precios y procesos difieren mucho entre B2B y B2C en cuanto a complejidad, alcance, escala y costo, por lo que es importante el identificar y establecer el sistema adecuado para cada uno de los clientes. 

Las relaciones de empresa a empresa se desarrollan y son continuas en el mediano o largo plazo y los procesos de ventas llevan más tiempo que las relaciones B2C. También en las ventas B2B influyen o participan varias personas, a diferencia de las B2C que solo realiza la compra una persona. 

El consumidor B2B tiene que ser capaz de demostrar un retorno de la inversión para su compra, por lo que las transacciones B2B toman más tiempo, consideración y más personas tienden a participar para tomar la decisión, sobre todo por las características de las compras. 

Hay productos que tienen que ser evaluados no solo en cuanto al precio sino en cuanto a características técnicas del mismo por lo que requiere la participación o apoyo de un experto dentro de la misma empresa o consultor. 

La decisión de compra n los negocios B2B y se ve influenciada por aspectos tales como: Precio, Garantía, Rapidez, Especificaciones, Capacidad, entre otros. 

Pagos: 

En B2C, los consumidores pagan el mismo precio que otros consumidores. Por su parte, en B2B, el precio puede variar según el cliente ya que los clientes pueden negociar condiciones o realizar pedidos grandes para reducir los precios. 

Sobre los medios de pago también son diferentes. Por lo general el cliente B2C selecciona un producto y lo paga directamente (por tarjeta o efectivo). En cambio, en las compras B2B los procesos son más complejos ya que se negocian las condiciones, se realiza el pedido y se organiza la entrega del producto o prestación del servicio. El pago no se realiza al momento del pedido, sino que se emite una factura y se paga en los términos y tiempos acordados. 

Estrategias: 

Se utilizan diferentes tácticas de marketing en B2B y B2C. Los métodos de publicidad, promociones y publicidad no deben ser lo mismo, aunque hay casos en los que se pueden usar algunas tácticas en común.

Para ventas B2C funciona mejor la TV, la radio, las redes sociales y publicidad online. En cambio, para el B2B se debe usar las vías que el cliente de negocio utilizaría. Por ejemplo, publicidad y estrategia de contenido en LinkedIn, revistas de negocios, ferias comerciales, entre otros. 

En los procesos B2B las empresas se esfuerzan por agilizar el proceso de compra para ahorrar tiempo y dinero, a pesar de que las transacciones son de mayor precio. Además, una compra B2B se basa más en la lógica y la compra de un consumidor se basa más en la emoción.

En B2B el mensaje de marketing se debe basar en el valor, el servicio y la confianza y en el marketing B2C en el precio y las emociones. 

Te recomiendo leer sobre Marketing Basado en Cuentas (ABM), el cual es una excelente estrategia que puedes aplicar si tu negocio es B2By vendes en LinkedIn.

Marketing y ventas B2B:

Cuando estás comercializando a un B2B, debes centrarte en la lógica del producto: Actividad de la empresa, Ubicación, entorno, dimensión, ventas, entre otros.

Además, debes centrarte en comprender a los compradores de la organización y cómo operan dentro de los límites de los procedimientos de su organización: Decisor, Prescriptor, Comprador, Consumidor, entre otros.

Se trata no del producto sino de las personas que utilizan este producto o servicio: En qué les va a beneficiar, qué van a lograr, cuánto van a ganar o ahorrar, qué problemas van a solucionar, entre otras cuestiones clave que te ayudarán a entender por qué es importante lo que le ofreces a ellos. 

Recuerda: Tiempo, dinero y recursos. 

Ten en cuenta que las decisiones se basan principalmente en la lógica, pero también en la emoción ya que son personas las que están detrás de todo. 

Mantén una comunicación en base a la lógica, de responder sus necesidades con datos sólidos, pero trata de tocar sus emociones y mantener un contacto cercano. 

Marketing y ventas a B2C

En este caso las decisiones son más emocionales, pero ten en cuenta que también las personas suelen tener una base lógica de sus decisiones por lo que céntrate en los beneficios del producto así como del precio. Sé puntual, simple y trata de hacer el proceso rápido o permitir de que ellos capten tu mensaje rápidamente y tomar decisiones con facilidad. 

Céntrate en los resultados, en las características más relevantes y en la manera en cómo podrás solucionar sus problemas, mejorar su situación o hacerles sentir bien. 

Más aportes sobre

Luis Prado

Coach de Marca Personal y Corporativa. Capacitador en Social Selling. Experto en Técnicas de Búsqueda de empleo. Coach de LinkedIn y conferencista internacional. Con experiencia con empresas y personas en varios paises de Latinoamerica y España